İnsanların günlük hayatta nasıl mantık dışı kararlar aldığını inceleyen Dan Ariely alışverişte bir ürüne kaç para verebileceğimize karar verirken “çıpa”lardan yararlandığımızı iddia ediyor. Buna göre fiyatını bildiğimiz başka bir ürünle karşılaştırıp alacağımız ürüne değer biçiyoruz. Hatta öyle ki, karşılaştırma yapacağımız bir ürün ortada yoksa, gördüğümüz herhangi bir sayıdan etkileniyoruz.

GÖRDÜĞÜMÜZ SAYILAR KARARIMIZI ETKİLİYOR

Dan Ariely, MIT’deki Pazarlama yüksek lisans dersinde öğrencilerinden boş birer kağıt çıkarmalarını ve sağ üst köşesine sosyal sigorta numaralarının son iki hanesini yazmalarını istedi. Sonra çantasından markası çok tanıdık olmayan çikolata, kablosuz klavye gibi bir grup ürün çıkararak en yüksek fiyat teklif edene bu ürünleri satacağını bildirdi. Öğrenciler tekliflerini kağıtlara yazdılar ve dersin sonunda yüksek teklifi verenler ürünleri satın aldı.

Araştırmanın analizleri oldukça çarpıcıydı. Sosyal güvenlik numaraları en yüksek sayıyla bitenler en yüksek teklifleri verirken, en düşük sayıyla bitenler en düşük teklifleri verdi. Yani öğrenciler tekliflerini verirken sosyal sigorta numaralarını farkında olmadan “çıpa” olarak kullandı.